Kundensegmente kennen mit Interim Managern

Von |2017-12-05T09:49:42+00:0018. April 2017|

Viele Unternehmen nennen ein Key Account Management ihr Eigen. Im Management der Kundensegmente gibt es aber noch vielerorts Aufholbedarf. Dabei kann eine gute Kundensegmentierung den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

Verschiedene Kundensegmente, verschiedene Ansatzpunkte

Ein gutes Management von Kundensegmenten verbessert die Möglichkeiten auf dem Gebiet der Kommunikation enorm. Ein Unternehmen sollte genau wissen, welche Kundengruppen zu seinen Zielgruppen gehören, und für jede dieser Gruppen deren genaue Anforderungen sowie deren Gewichtungen kennen und spezifisch ausgerichtete Kommunikationen anwenden. Die Vorteile liegen auf der Hand: So wird man die sogenannten Millenials mit gut gemachten und auf ihre Bedürfnisse ausgerichteten Online-Lösungen gut ansprechen können, die Best Ager haben evtl. ganz andere Anforderungen an dasselbe Produkt.

Kundensegmente: Bestimmung mit Externen ratsam

Experten raten in dieser Hinsicht dazu, Externe in den Segmentierungsprozess miteinzubeziehen. Bei einer rein internen Besetzung solcher Projekte besteht die Gefahr, dass bestimmte Kundensegmente in den Vordergrund treten. Wesentliche andere Gruppen werden demgegenüber vernachlässigt. Daneben hat sich immer wieder gezeigt, dass die Einführung eines Kundensegmentmanagements länger dauert, wenn niemand mit entsprechender Erfahrung an Bord ist. Weil ein Interim Manager neben den strategischen Kenntnissen auch das Wissen für ihre bestmögliche Umsetzung mitbringt, ist er hier die erste Wahl. Bei der Konzentration auf ein bestimmtes Segment ist es auch sinnvoll, das Team umsichtig zu wählen. Es sollten Personen darunter sein, die selbst in das entsprechende Kundensegment fallen.

Positive Nebeneffekte

Eine gute Kundensegmentierung wirkt sich in vielerlei Hinsicht positiv aus. Prinzipiell erleichtert das natürlich die Ansprache einer bestimmten Gruppe. Darüber hinaus gewinnt man aber auch wertvolles Wissen etwa über die Kundendeckungsbeiträge spezifischer Kundensegmente und kann Entwicklungen am Markt besser abschätzen. Eine große Rolle spielt auch die gezielte Geschäftsentwicklung in neue Kundensegmente oder die konzentrierte weitere Durchdringung in einer Kundengruppe, in der das eigene Unternehmen noch nicht so stark aufgestellt ist. Das lässt sich häufig relativ leicht ändern.

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Über den Autor:

Dipl.-Kfm. Siegfried Lettmann ist Executive Interim Manager (DDIM) mit Schwerpunkt „Geschäftsentwicklung in Familienunternehmen“. Er übernimmt temporär Führungsfunktionen in Unternehmensleitung sowie Vertrieb und Marketing mit Fokus auf Wachstum, Renditemanagement und Organisationseffizienz. Für seine Mandate ist er bereits mit dem Constantinus Award ausgezeichnet worden und hat die Zusatzqualifikationen „Certified Management Consultant (CMC)“ sowie „Interim Executive (EBS)“ erworben. Herr Lettmann hat langjährige Fach- und Führungserfahrung in Geschäftsleitung und internationalem Vertrieb und Marketing in bekannten Markenunternehmen wie zum Beispiel Miele und Kärcher. Mehr Informationen zu Siegfried Lettmann hier.