Interim Manager: Perfektion im Vertrieb

Von |2017-12-21T11:31:20+00:0023. Februar 2017|

Bei vielen Umfragen zum Thema „In welchem Bereich setzen Unternehmen Interim Manager ein?“ gehört der Vertrieb zu den typischen Antworten. Verwundern tut das nicht. Interim Management und Vertrieb vertragen sich hervorragend; und oft kann der Vertrieb den externen Input gut gebrauchen …

Abgesang an den klassischen Vertrieb

Neue Umfelder verlangen neue Lösungsansätze. An sich eine banale Feststellung. Dennoch kann man das Gefühl bekommen, der allgemeine Wandel hätte viele Vertriebe geradezu überholt. Die Wünsche der Kunden haben sich im letzten Jahrzehnt enorm verändert. In Deutschland wie Österreich verfügen 7 von 8 Einwohnern über einen Internetanschluss. Für den Vertrieb fällt damit so manche früher wichtige Kompetenz weg. Der Kunde informiert sich heute selbst über Angebote und Preise. Viele Vertriebsorganisationen scheinen diesen Faktor aber noch nicht völlig inkorporiert zu haben. Dieser Nachholbedarf ist zweifellos mit ein Grund dafür, dass Vertriebsleitungspositionen bei Interim Managern recht häufig nachgefragt werden.

Vertrieb neu gestalten mit Interim Management

Der Vertrieb ist oft ein sehr traditionsverhafteter Unternehmensbereich. Ein Interim Manager mit aktuellstem Fach- und Branchenwissen ist deshalb eine optimale Möglichkeit, hier für frischen Wind zu sorgen. Gerade im Vertrieb steht eine Adaption an das aktuelle Umfeld oft im Zusammenhang mit Restrukturierungen. Dass Interim Manager meistens erfahrene Change-Experten sind, eignet sie für diese Aufgabe hervorragend. Oft ist gezeigt worden: Der Change kann ohne einen dezidierten Change-Manager schwer gelingen. Und der Vertrieb ist einer jener Bereiche, wo mit vermehrtem Widerstand gerechnet werden kann. Eine professionelle Begleitung der Umstrukturierungen ist also wichtig. Eine erfahrene Führungskraft, die die Auswirkungen bestimmter Maßnahmen gut kennt, wird Sinn und Nutzen umfassender Neuerungen besser darstellen können. Beim Vertrieb prallen Welten aufeinander, da ist es gut, einen unabhängigen und neutralen Experten an Bord zu haben, der für alle Seiten als kompetenter Ansprechpartner fungiert.

Personalengpässe überbrücken mit Interim Managern

Daneben zeigt sich, dass auch Vertriebsleiter nicht vom wachsenden Führungskräfte-Mangel ausgenommen sind. Viele Unternehmen tun sich schwer damit, passende Nachfolger für scheidendes Personal zu finden bzw. müssen sich auf eine längere Suche einstellen. Ein interimistischer Experte punktet hier mit Flexibilität und kann eine solche Leerstelle auch sehr kurzfristig besetzen. Es ist keine Seltenheit, dass zwischen der Anfrage und der Aufnahme der Arbeit nur wenige Tage liegen. Unternehmen vermeiden so, dass auf dem wichtigen Gebiet des Vertriebes wesentliche Aufgaben der Personalknappheit zum Opfer fallen. Auch sobald ein fester Nachfolger gefunden ist, sorgt der Interime für einen perfekten Übergang, hält dem Neuen den Rücken frei, bis der sich eingearbeitet hat, oder steht ihm mit Rat und Tat zur Seite.

Vertriebspotenzial nutzen

Fachleute bezeichnen den Vertrieb als wichtigstes ressourcen-steuerndes Instrument eines Unternehmens. In vielerlei Hinsicht stimmt das. Der Vertrieb ist eine der bedeutendsten Schnittstellen der unternehmerischen Wertschöpfung. Das heißt auch, dass die Vertriebsleitungen oft mit dem Tagesgeschäft sehr ausgelastet sind. Ein Interim Manager kann hier neben der festen Vertriebsleitung eingesetzt werden, um Potenziale aufzuzeigen und gemeinsam erfolgversprechende Strategien zu entwickeln und umzusetzen. So geht Change und Innovation nicht zulasten des Tagesgeschäfts und Firmen schöpfen das Potenzial aus, ohne anderswo zurückstecken zu müssen.

Bildnachweis: Jürgen Priewe – Fotolia

Über den Autor:

Dipl.-Kfm. Siegfried Lettmann ist Executive Interim Manager (DDIM) mit Schwerpunkt „Geschäftsentwicklung in Familienunternehmen“. Er übernimmt temporär Führungsfunktionen in Unternehmensleitung sowie Vertrieb und Marketing mit Fokus auf Wachstum, Renditemanagement und Organisationseffizienz. Für seine Mandate ist er bereits mit dem Constantinus Award ausgezeichnet worden und hat die Zusatzqualifikationen „Certified Management Consultant (CMC)“ sowie „Interim Executive (EBS)“ erworben. Herr Lettmann hat langjährige Fach- und Führungserfahrung in Geschäftsleitung und internationalem Vertrieb und Marketing in bekannten Markenunternehmen wie zum Beispiel Miele und Kärcher. Mehr Informationen zu Siegfried Lettmann hier.